Pod mým vedením obchodníků ve firmě, s níž jsem spolupracovala, v letošním roce došlo k získání objednávky od zákazníka do týdne od zahájení spolupráce.
Jednalo se o produkt, který zákazník nakupuje pravidelně do výroby (do realizace zakázky). S majitelem firmy jsme po podepsání spolupráce vyladili cílovou skupinu. Nastoupil nový obchodník, který nikdy neprodával tento produkt, převzala jsem ho a začala s ním navolávat. Obchodníci ve firmě majitele nikdy pozici obchodníka nedělali, ale chtěli si obchod vyzkoušet.
Majitel firmy byl zvyklý na to, že první objednávku, tento typ „obchodníka“ v jeho firmě, přinese do tří měsíců. Obchodník ve firmě majitele v minulosti nastoupil, prošel zaškolovacím kolečkem a pak začal přinášet objednávky. To celé trvalo tři měsíce. Dohodli jsme se s majitelem na spolupráci, první den obchodník nastoupil. Dostal základní informace o firmě a produktu, druhý den po nástupu začal pod mým vedením obchodník navolávat. Jeho volání bylo velmi nervózní a kostrbaté. Druhý den po mém tréninku už bylo lepší, byl si jistější a s každým dalším telefonátem posiloval svou jistotu a rozhodnost v hlase. Učila jsem obchodníka mluvit, jak se má ptát, na co zacílit, co si pohlídat tak, aby nic z jeho zaseté práce neuniklo.
Postupným stopováním cesty zákazníka a obchodníka s precizním záznamem hovoru došlo k objednávce do týdne. Soustavně, intenzivně sleduji a vyhodnocuji práci obchodníků. Nenechávám obchodníky, aby dělali svou práci bez jejich vedení a vyhodnocování činnosti.
Práce obchodníků je v každé firmě samostatná disciplína, kterou je třeba neustále ladit. Podle situace na trhu, podle poptávky a objednávek od zákazníků. Obchodní oddělení je třeba neustále tvořit podle vize a záměru firmy.
Obchod je vždy hybnou sílou celé firmy, je třeba ho nikdy nepodceňovat. Pokud se s obchodníky pracuje správně přináší brzy výsledky .
Není důležité u obchodníka ve firmě, aby absolvoval složitá školení o firmě nebo produktu, který má obchodník začít prodávat. Důležití je, aby začal prodávat v krátkém čase. Díky tomu firma nenese velký objem nákladů na jeho zaškolení a neztrácí tím čas a peníze. Obchodník pod mým vedením může začít volat od druhého dne po nástupu, i když obchod nikdy nedělal. Stačí trénink v navolávání výrobku nebo služby, kterým ho provedu.
Potřebujete pomoci s firemním rozvojem?
Učím obchodníky komunikace se zákazníky. Učím obchodníky tah na bránu. Učím obchodníky budovat vztah se zákazníkem. Učím obchodníky mít radost z každého telefonního hovoru bez nervozity. Učím obchodníky koncovku. Učím obchodníky dotahovat jednotlivé kroky tak, aby neunikl žádný telefonát s možností poptávky od zákazníka. Zkrátka tak, aby nic neunikla žádná šance na úspěch. Učím obchodníky nenechat se odbít. Učím obchodníky milovat budování vztahu se zákazníkem. Učím obchodníky tvořit větší marži se zákazníkem a hrát si s tím. Učím obchodníky prodávat za vysokou cenu.
Personálně obsadím obchodní tým firmy s níž spolupracuji tak, aby byl spokojený zákazník, firma i obchodník s cílem budovat kvalitní a dlouhodobou spolupráci všech tří stran.
Obchodník, který je nastavený tak, že nabízí zákazníkovi slevu bez práce a nevěnuje veškerou svou pracovní dobu obchodu, nebude nikdy dobrým obchodníkem. Obchod je třeba neustále tvořit a rozvíjet. Dobrý obchodník prodává za vysokou cenu, protože zná kvalitu a hodnotu výrobku nebo služby, kterou prodává.
Největší odměnou je pro mne výsledek z dobře odvedené práce. Jsem nadhledem firmám, které pro provozní slepotu nevidí zlepšení.
